وقتی به درخواست‌ها و برداشت‌ها اهمیت بدهید نیاز دارید بروید سراغ سؤالات کلیدی و اساسی.
در سؤال نیروی عظیمی وجود دارد که اگر سؤال‌هایتان را به‌درستی هدایت کنید و از سؤال‌های حرفه‌ای استفاده کنید، به نتایج عظیمی خواهید رسید.
اجازه بدهید کمی در مورد درخواست‌ها و برداشت‌ها صحبت کنیم، گاهی مشتری از ما درخواستی می‌کند و ما برداشت مناسب نداریم و درنتیجه به یکدست آورد مناسب نخواهیم رسید.
کمی بیشتر توضیح بدهم وقتی می‌روید رستوران به گارسون یا سرآشپز میگویید من یک پیتزا می‌خواهم و مسئول آنجا به شما یک پیتزا گوشت با قارچ برایتان می‌آورد و شما میگویید که خدای من، من پیتزا ساده منظورم بودم. مثال دیگر در نان بربری، آقا لطفاً یک نان بربری به من بدهید شاطر یک نان ساده برای شما می‌آورد و شما میگویید من منظورم نان کنجد دار بود نه ساده و نانوا به شما می‌گوید شما نان بربری خواستید و من هم آوردم و حالا میگویید نان کنجد دار می‌خواهی.
از این موارد بسیار است گوینده فکر می‌کند و مطلبی را ناقص بیان می‌کند و شنونده فکر می‌کند و مورد را می‌شنود و آن را تجزیه تحلیل می‌کند، مثال در آشپزی نفر اول دستور پخت حلوای گردو را از نفر دوم سؤال می‌کند، نفر دوم دستور را یا ناقص و یا اشتباه به نفر اول می‌گوید، نفر اول هم برداشت اشتباه از دستور اشتباه برمی‌دارد، سپس حلوایی می‌پزد که کلاً اشتباه و شاید یک حلوای جدید اختراع می‌شود، ما همیشه و همه‌جا در مورد درخواست‌ها و برداشت‌ها تجربه‌های مختلفی داریم.
در حوزه املاک که اعداد بسیار متفاوت‌تر از کسب‌وکارهای دیگر است خیلی باید مراقب درخواست‌ها و برداشت‌ها باشیم.
به‌عنوان‌مثال مشتری از ما سؤال می‌کند، آقای مشاور آیا یا واحد دو خواب‌دارید.
مشاور تمام فایل‌های فروشی را ورق میزند و می‌گوید این ۵ فایل راداریم که همگی دو خوابِ هستند از متراژ ۷۰ متر تا متراژ ۱۲۰ متر متفاوت، مشاور سؤال می‌پرسد.
چه متراژی موردنظر شما است؟
به یک پاسخ و یک نظر ایدئال می‌رسند و قرار بازدید تنظیم می‌شود و بازدید انجام می‌گیرد و مشتری ملک را تائید می‌کند و درنهایت سؤال می‌پرسد این ملک را چند می‌شود اجاره کرد و مشاور میگویید، اجاره یا خرید و مشتری میگویید نه من برای اجاره نیاز دارم درحالی‌که تا این لحظه مشاور تصور می‌کرد که برای خرید صحبت می‌کند.
این‌یک مثال ساده بود.
به‌هرحال دقت کنید تمام طول مسیر مذاکره را می‌توانید با سؤال هدایت کنید.
سؤال ضعیف = جواب ضعیف
سؤال خوب = جواب خوب
سؤال بد = جواب بد
دقت کنید سؤالات خوب طراحی کنید و مراقب باشید که دنبال چه پاسخی هستید. با دقت به درخواست مشتری گوش کنید و مشتری را با سؤال هدایت کنید تا به یک نتیجه مطلوب برسید